Cuando el empaque hace reír (y el cliente compra por terapia)
En una tienda de dulces me encontré barras de chocolate donde ningún empaque hablaba del chocolate. Ni el porcentaje de cacao, ni los ingredientes, ni el origen.
En cambio, tenían nombres como:
- “Oldest Child: The Bossy One” (El hijo mayor: el mandón).
- “Middle Child: The Forgotten One” (El hijo del medio: el olvidado)
- “Youngest Child: The Spoiled One” (El hijo menor: el consentido).
- “Only Child: The Perfect One” (El hijo único: el perfecto).
- “Dysfunctional Family Survival Bar: For remaining family members that still speak” (Barra de supervivencia familiar: Para los que todavía se hablan).
Los atributos del producto no son el argumento de venta. El chocolate es el vehículo, no la razón de compra. Lo que realmente está en venta es el humor: ese momento en que el cliente ve el empaque, se ríe y piensa “este soy yo” o “esto es exactamente para mi hermano menor”. En productos de compra por impulso, esa reflexión hace la diferencia.
La lección no es exclusiva de las grandes cadenas. Cualquier negocio que venda productos donde el cliente decide en segundos, sin comparar demasiado, puede aplicarla: el nombre de un producto, el texto de una etiqueta, el diseño de un logo o el mensaje en una bolsa. Cuando los atributos no diferencian, el lenguaje puede hacerlo.
¿Tiene algún producto que hoy se vea igual al de la competencia? Antes de redefinirlo, pruebe cambiarle el mensaje.
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