Por qué los clientes piden descuento
Se dice que hay dos cosas seguras en la vida: la muerte y los impuestos. Yo agregaría una tercera: que los clientes pidan descuento. Es inevitable. El precio es la principal objeción en ventas y uno de los argumentos que más nos cuesta refutar.
En mi experiencia, un cliente pide descuento por tres razones:
- Por deporte
- Porque no es su cliente ideal
- Porque no entiende el valor
Contenido
1. Por deporte
Especialmente en América Latina, pedir descuento es parte de la dinámica comercial. Es casi un reflejo cultural. Muchos clientes saben que el vendedor, por estrategia o por necesidad, terminará bajando el precio (porque suele pasar). Pedir descuento se convierte entonces en una especie de juego, una demostración de astucia y poder negociador.
Para muchos compradores, lograr una rebaja es motivo de orgullo: “¡Logré que me lo dejara en tanto!”, comentan con satisfacción. Detrás de este comportamiento está la necesidad de asegurarse de que no están pagando “precio de turista”, ese temor a ser cobrados de más por desconocimiento o falta de información. En el fondo, es una forma de protegerse ante la duda de si el precio es realmente justo.
Antídoto: Si ya sabe que le van a pedir descuento, prepárese. Tenga sus argumentos listos, basados en experiencias y casos reales. Resalte con claridad qué lo hace diferente y por qué. Si lo toman por sorpresa y no tiene una respuesta sólida, lo más probable es que termine cediendo. La preparación es su mejor defensa.
2. Porque no es el cliente ideal
Como lo hemos mencionado tantas veces, para quien no aprecia su propuesta de valor, cualquier precio le parecerá caro. Es un principio universal. No todos los clientes tienen el problema que usted resuelve, o no están interesados en resolverlo. Algunos prefieren quedarse como están, sin cambiar nada.
En muchos casos, su categoría puede ser de baja relevancia para ese cliente. Si comprarle a usted o a otro le da igual, su decisión se basará en el precio, es una ley. En este escenario, el problema no es de diferenciación, es de enfoque. Está tratando de convencer al cliente equivocado.
Antídoto: Dirija sus esfuerzos hacia otro perfil de cliente. No se desgaste intentando persuadir a quien no necesita lo que usted ofrece. En cambio, identifique a esos clientes que realmente valoran su trabajo, aquellos con los que uno dice: “Si tuviera diez más como este, la vida sería maravillosa”. Defina con precisión su perfil ideal y enfóquese en encontrar más de esos.
3. Porque no entienden el valor
Esta es, sin duda, la mayor oportunidad. Está frente al cliente correcto, tiene la necesidad, el deseo y la intención de comprar; pero todavía no entiende del todo qué hace que su opción sea la elegida.
Recuerde que precio es lo que el cliente paga, valor es lo que percibe que recibe a cambio. Su trabajo es evidenciar y demostrar ese valor de forma clara y convincente. Porque cuando el cliente no entiende por qué cuesta lo que cuesta, lo único que le queda para comparar es el precio.
Antídoto: Explique qué problema resuelve y por qué su solución lo hace de una manera que otras opciones no pueden igualar. No se trata de enumerar características o beneficios genéricos; eso lo hacen todos. Se trata de conectar su propuesta con lo que realmente le duele al cliente, mostrando cómo su solución es la medicina adecuada, mientras otras alternativas solo alivian temporalmente los síntomas.
Defienda su valor
El precio siempre será una variable importante para los clientes, pero no es la única. El problema no es costar más, sino que el cliente (correcto) no entienda por qué. No es un tema de precio, es un tema de sustentación del precio.
Prepárese, entrénese y defienda su valor. Porque los descuentos no se conceden por necesidad, se evitan por convicción.
