Para cada segmento, un diferencial

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Para cada segmento, un diferencial

No a todos les importa聽lo que su negocio resuelve. Por lo menos no de la misma manera. Tenga presente que no debe construir un diferencial para cada cliente sino para cada segmento. Un segmento es la agrupaci贸n de clientes que tienen comportamientos y expectativas similares, por lo que apreciar谩n el mismo diferencial.

Cada segmento de mercado requiere un argumento distinto. Por ejemplo, para un cliente industrial con presencia en diferentes pa铆ses, su infraestructura log铆stica y la capacidad de atenderlo regionalmente ser谩 un gran argumento. Sin embargo, para otro cliente que s贸lo tiene presencia en una ciudad, este argumento regional seguramente no ser谩 tan relevante, sino m谩s bien la rapidez de su asistencia t茅cnica local.

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Diversos tipos de clientes

Cada segmento determinar谩 el argumento que m谩s se ajusta y m谩s valora, seg煤n sus necesidades espec铆ficas. El punto de partida es entender que tiene varios grupos y que no todos reconocen lo mismo.

Identifique dentro de aquellos que atiende, cu谩les tienen necesidades, intereses, frustraciones o desaf铆os comunes. Para separar un segmento de otro, conozca qu茅 aprecian unos que no aprecian los otros, aun si compran exactamente el mismo producto.

Un error muy com煤n es聽querer convencer a todos聽los clientes con el mismo mensaje, desconociendo que no todos los argumentos son igualmente importantes. Est谩 perdiendo tiempo sustent谩ndole a un cliente c贸mo usted resuelve un problema que 茅l no tiene. El argumento punta de lanza con el que le sustenta a cada cliente por qu茅 es una mejor opci贸n, debe ser realmente relevante.

Enf贸quese en lo relevante para cada segmento

Si la gente s贸lo se interesa en las cosas que le incumben, la mejor forma de llamarles la atenci贸n es entendiendo qui茅nes son y qu茅 les importa. P贸ngase en sus zapatos, piense en la situaci贸n que est谩n enfrentando, en su entorno competitivo si es una empresa o en la situaci贸n personal si se dirige a clientes finales.

Evidencie por qu茅 el argumento es importante para ellos. Enfocarse en cada segmento hace que el mensaje sea a la medida, que lo que la gente est谩 leyendo, viendo o escuchando sea como anillo al dedo para sus necesidades. Es como si les hubiera le铆do la mente.

El principio de tener segmentos independientes es que puede dirigirse a cada uno con un mensaje distinto (el diferencial m谩s relevante para ese grupo) e incluso, en la medida de lo posible, a trav茅s de un medio distinto. 驴Y por qu茅 es deseable? Porque el mensaje ser谩 mucho m谩s espec铆fico; y entre m谩s espec铆fico, m谩s af铆n; la gente se identifica mucho m谩s e incrementa la posibilidad de dar un siguiente paso.

Para no confundir, la regla es mostrar un mensaje relevante a cada audiencia y no mezclar mensajes para varias audiencias en el mismo lugar. Esto no significa que deba hacer grandes inversiones o dispersarse en muchos medios para alcanzar a sus m煤ltiples audiencias. Con presupuestos limitados hay que enfocarse en los grupos objetivo m谩s importantes y afinar el mensaje de manera que sea relevante para cada uno.

Dentro de un mismo medio puede tener diferentes mensajes. Por ejemplo, si hace publicidad en una red social, puede manejar diferentes piezas con mensajes distintos, de acuerdo con el segmento al cual est茅 orientada la campa帽a. A un segmento le dir谩 una cosa y a otro, otra. Igual pasa con su p谩gina web. Si bien es una sola, en su interior tiene m煤ltiples secciones o lugares donde puede hablar de manera espec铆fica de un argumento diferencial. Cuando se dirija a cada segmento, debe asegurarse de direccionar su audiencia hacia la p谩gina interna que habla espec铆ficamente de ese tema.聽

Cuando un grupo de clientes recibe mensajes 鈥渕aquiav茅licamente鈥 adaptados para ellos, ser谩n m谩s valorados que aquellos gen茅ricos que se dirigen a la gran masa indiscriminada y que carecen de argumentos relevantes. Entre m谩s sientan los clientes que su producto o servicio ha sido creado exclusivamente para ellos y que responde a su necesidad particular, mayor la probabilidad de que le presten atenci贸n y por ende, de que le compren.

驴Puede usar el mismo argumento en m谩s de un segmento?

S铆, siempre y cuando los otros segmentos tengan exactamente el mismo dolor, aprecien lo mismo o est茅n buscando algo similar. Cuando comparten las mismas frustraciones, deseos o lo que esperan lograr o resolver de su producto o servicio, el mismo argumento puede funcionar en m谩s de un grupo de clientes.

Por ejemplo, si dos segmentos aprecian desesperadamente la variedad de opciones que ofrece, puede utilizar ese mismo argumento en ambos casos, matiz谩ndolo con ejemplos o casos de 茅xito afines a cada uno de los clientes. Es decir, si bien el argumento es el mismo, la forma de presentarlo no tiene que ser exactamente igual en todos los aspectos.

Complem茅ntelo con cosas espec铆ficas y relevantes para su cliente. Que sienta que no lo est谩 tratando como uno m谩s del mont贸n con una soluci贸n gen茅rica y de poco valor. Personalice lo personalizable.

Es tomar su p谩gina web, sus redes sociales, su presentaci贸n corporativa, su propuesta comercial y todos los medios que utilice, para que lleven mensajes m谩s contundentes y funcionen mejor con cada segmento.



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