El gran consumo ante un nuevo ciclo. Claves para revalorizar el sector y ganar penetración

El gran consumo español está diciendo adiós a un largo periodo de crisis que comenzó en 2019 con la pandemia y que se agudizó a partir de 2022
con la inflación subsecuente. Después de cuatro largos años con el foco puesto en la urgencia del corto plazo e innumerables discusiones sobre precios
y márgenes, toca ahora reflexionar en cómo crecer de forma sostenible en esta nueva fase que inauguramos.

Kantar Worldpanel, consultora líder en paneles de consumo, ha repasado hoy en el marco del evento Desayunos con el consumidor 2024, las
principales transformaciones que se han producido en el sector y ha puesto sobre la mesa una serie de reflexiones y recomendaciones para comenzar a
transitar por este nuevo camino de manera exitosa.

Jorge Folch, Director General Ejecutivo de Kantar Worldpanel para la región EMEA, ha comenzado su intervención estableciendo el contexto en el
que se encuentra el mercado de gran consumo español actualmente: “El gran consumo ha dejado atrás un periodo de enorme inestabilidad y se adentra ahora
en un tiempo de mayor equilibrio, una característica que por otra parte ha definido siempre a este sector”. Es el momento, ha dicho Folch, “de hacer
frente a nuevos retos, que apuntan a identificar espacios de crecimiento, donde la innovación y la apuesta por la marca van a jugar un papel esencial”,
y se ha preguntado a continuación: “¿Estamos preparados para un nuevo cambio de ciclo?”. A continuación, César Valencoso, Director de Consumer Insights
de Kantar Worldpanel, ha reflexionado sobre las grandes cuestiones que diferencian a las marcas que son capaces de crecer de manera consistente en el
tiempo. De entre las cuestiones expuestas ha destacado en primer lugar la mirada en el largo plazo en lugar de en el corto. Valencoso ha explicado que
“crecer un año es relativamente frecuente, pero hacerlo a largo o de manera consistente es mucho más inusual”.

Para apoyar su afirmación ha citado los resultados del estudio sobre las top 500 marcas de gran consumo, donde estas han sido capaces de crecer
algunos años, pero solo un 19% de las marcas han crecido realmente de forma sostenida. “Las acciones que pueden ser buenas para el corto pueden
perjudicar decisivamente el largo plazo” ha añadido, para señalar posteriormente la negativa evolución de las dos palancas fundamentales para crecer a
largo, “la innovación y la inversión en la marca”.

Por otro lado, ha señalado la importancia de no abandonar el foco en el volumen. La zona mainstream de los mercados es donde se concentra
el volumen y donde las marcas deben jugar principalmente. “Dejar el mainstream en manos de la distribución comportará masivas reducciones de
volúmenes para lo que no estamos preparados”.

¿Cómo ganar penetración?

Hemos visto en otras ocasiones que la mejor manera de recuperar volúmenes a medio y largo plazo es ganar compradores. Pero en los dos últimos
años son pocas las marcas que lo han conseguido. Durante la sesión se han compartido aprendizajes obtenidos del análisis de estas marcas que lo
lograron.

Joan Riera, Director de Client Service Barcelona, ha profundizado en tres áreas donde ganar compradores: a través del producto, llegando a
targets diferentes y aprovechando los cambios en hábitos de compra y consumo. Para ello ha presentado series históricas de diez años sobre los
mercados de gran consumo.

Sobre el producto, se ha reflexionado sobre la importancia de la innovación, pero no solo de la innovación disruptiva, sino sobre las
oportunidades que nos puede brindar innovar en el envase del producto. Una área que está creciendo mucho recientemente ya sea por sostenibilidad,
adaptación al target o buscar nuevos materiales para entregar los productos.

La segunda forma de ganar penetración que se ha mostrado tiene que ver con la importancia que el sector les da a los mayores de 50 años. Y es que
es un target habitualmente olvidado en muchas comunicaciones y supone ya casi la mitad de la población. Hay que tener en cuenta que el 82% de
las marcas que consiguieron ganar compradores en el último año están bien posicionadas en este tipo de hogares.

Uno de los cambios de hábitos más relevantes que se están percibiendo entre los consumidores es su interés por disfrutar más del hogar, de hecho,
un 36% de los encuestados dicen quedarse más tiempo en casa que antes de la pandemia. Y este es un cambio muy significativo en nuestra manera de
comprar y consumir. Así están surgiendo oportunidades de captar compradores con productos de valor que antes consumíamos fuera de casa, un hecho
especialmente relevante después de estos dos años de altos precios.

Las claves para vender más

Conocido ya el suelo que pisamos, el Director de Client Service Barcelona de Kantar ha dado una serie de claves estrechamente ligadas con los
cambios ya vistos para alcanzar a más compradores y vender más, “como por ejemplo llegar a más generaciones, aprovechar el consumo dentro de casa y
sacar más partido a los canales incómodos”.

Una visión de retail

Por su parte, Bernardo Rodilla, Director del negocio de Retail de Kantar Worldpanel, ha destacado la importancia de que la distribución aproveche
la transición hacia una nueva etapa para reflexionar sobre los últimos años y valorar, a partir de los datos, qué impacto han tenido las distintas
estrategias en el corto plazo y las consecuencias que pueden tener en el largo. “En este sentido, si hay algo que ha generado debate desde 2021 son las
decisiones relativas al precio y la marca propia”. Para analizarlo se ha estudiado la evolución de las top 20 cadenas dentro de las 104 principales
categorías de gran consumo. Los resultados obtenidos son concluyentes.

En lo que se refieren al PVP, los movimientos en precio no contribuyen de manera definitiva a ganar cuota de mercado y cuando lo hacen, son
difícilmente sostenibles en el tiempo, y es que el comprador se mueve más por la percepción que tiene de una cadena en términos de relación de calidad
precio que por cambios en el PVP. Por lo tanto, parece claro que el retailer debe destinar recursos en balancear esta ecuación antes que en
acciones agresivas sobre el PVP que pueden acabar erosionando sus márgenes. “El problema, es que lo primero suele llevar más tiempo que actuar
directamente sobre los precios”, ha destacado Rodilla.

En cuanto a la marca de la distribución, Rodilla ha mencionado que es necesario diferenciar dos tipos de cadenas, “las que tradicionalmente han
trabajado la relación calidad-precio a partir de su marca propia, y que por lo tanto tiene sentido que aprovechen los momentos de crisis para seguir
apostando por ellas, de las que no”. Si nos centramos en este segundo grupo, los datos nos demuestran que una mayor apuesta por sus marcas propias no
aumenta la probabilidad de ganar cuota.

De hecho, una apuesta desmesurada por la marca de la distribución entre estas cadenas sólo beneficia al primer grupo de enseñas, y es que de
manera indirecta están contribuyendo a que cada vez haya más compradores afines a la marca propia, y cuando esto ocurre, acaban buscándola donde es
diferencial, es decir, las cadenas de surtido corto.

En definitiva, lo que nos demuestra el estudio es que, a la hora de actuar en el corto plazo, la distribución tiene que pensar en las
consecuencias que puede tener en el largo. Para ello, es importante identificar qué es lo que hace diferencial a una enseña y destinar recursos en
asegurarnos de que sea relevante para el consumidor, ya sea para balancear la ecuación de relación calidad precio o para hacer frente al empuje de la
marca propia.